その1 カンブリア宮殿で一躍有名




鎌倉




私の大好きな創業社長の苦労話。
こういうお話は起業開業に非常に参考になりますね。



「鎌倉シャツ」はご存知でしょうか。


私も最近「カンブリア宮殿」で初めてこの会社の
ことを知りました。


商品はすべて国産。価格はすべて4900円。
たぐいまれな高品質。値下げもバーゲンも一切しないで
創業以来ずっと価格も変えていません。


Kamakura_uriage

 

 

現在国内に22店舗・2013年には年商32億円。
2004年の年商が12億円ですから。
ここ10年で売上3倍になっています。


短期間で急成長というスピードではないですが
着実に足場を固めながら成長している優良企業なのでしょう。


創業は、バブル崩壊後の1993年(平成5年)11月。
鎌倉駅前の繁華街から大きく外れたコンビニ(ファミリーマート)
の2階。
売り場面積は50u。家賃は10万円。
それを切り盛りしたのは、現社長の貞末民子氏。
22年間専業主婦だった方が始めたものです。


夫の現会長である貞末良雄氏は、まだ勤め人でした。
つまり、最初は奥さん(民子さん)が始めた「副業程度」の規模といったら
大変失礼でしょうか・・・。


開店当初は、友人知人が義理買いしてくれましたが、
それが一巡すると閑古鳥がなく毎日・・・。
店番は民子さん一人で、「売り上げゼロの日」(業界用語でオケラ)
もあった・・・。


何となくありがちなお話です・・・。



さてその貞末良雄氏は当時53歳。
25歳(1965年・昭和40年)に「ヴァン」に入社。
そのヴァンジャケットは37歳のときに倒産するのですね。


もう「ヴァン」なんて聞いて、懐かしがるのは私の年代以上の人
でしょうね・・・。
アイビーファッション(VANブランド)なんてあったのですね・・・。


その貞末氏はその後なんと「5回もの倒産」を繰り返した末、
53歳になって起業したそうです。



その「魂の」経営哲学を熱く(暑く?)、ご紹介していきましょう・・・。






その2 VANを経て53歳で起業





Sadasue_2

 


創業者、貞末良雄氏をご紹介していきましょう。
非常に魅力的な方で、その人間性に興味を持ちました。


1940年(昭和15年生まれ)。


まず成功する経営者のポイントは親の影響でしたね。
父親は戦前、韓国釜山で衣料品を営み、戦後は
引き上げて広島市内で衣料品店を開業します。
貞末氏はまさにアパレル業の2代目でしたね。
つまり、子供のころから商いを見て育ちました。


しかし、貞末氏は千葉工業大学電気工学科卒です。
大学卒業後照明器具の設計をしていたのですが、
どうもこの方は組織が苦手だったようです。
すぐ会社を辞めてしまいます。


ここで父親がVANと取引していた関係で、
25歳でそのVANに転職します。


配属は倉庫係。
急成長していたVANの管理部門の課長として、
「物流システム」などという言葉もない時代に、
生きたMD(マーチャンダイジング)を学びます。
しかも当時のファッション業界のリーダーであった
石津謙介氏からも薫陶を受けます。
しかしご紹介したとおり、VANは貞末氏が37歳の時に
倒産。


しかし、その後53歳で鎌倉シャツを創業するまで、
なんと16年間もあるのですね。
その間どうしていたかはまったくこの本では
触れられていません。
たった一行、「5度の倒産を経て」
つまり、VANのあと4回も倒産を経験したことに
なります。


ものすごい経験ですね。
その経験があったからこと、この貞末氏の経営哲学には
芯が通っています。


たとえば、なぜVANが倒産したかというと、生産が売り場とが
まったくリンクしていなかったこと。


VAN以外の4度の倒産でさらにいろいろと学んだのでしょう。


その結果貞末氏が目指したものは


「絶対に破綻しない経営の仕組みづくり。」

そのために考え抜いたことは


「企画生産販売のすべてを自分でやること。」


これこそ今まで日本で誰もなしえなかった
「一人SPA 」なのです・・・。





その3 一人SPAを目指す




「SPA」といえば、あのユニクロ。
このブログでも何度も取り上げてきましたね。こちら


貞末良雄会長は山口県出身ですから、
ユニクロの柳井社長と同じですね。
どこかで接点があったのでしょうか・・・。
あってもなくても、当然同じ業界の同郷人として
いままで意識してきたのは間違いないでしょうね。


柳井社長がSPAを始めたのが1984年。
同じようにSPAを始めたのが無印良品。これは1983年。
鎌倉シャツが始めたのがその約10年後の1993年。


多分郷里の大先輩である柳井氏のユニクロの
SPAを意識してきたはずです。


ただユニクロは、もともとメンズ専門店という母体があり、
無印良品も西友のPBという母体があったのですね。
まさに何もよりどころのない「一人SPA」の創業。


でもこういうところが参考になるのですね。
鎌倉シャツを見ていると勇気がわくと思いませんか?
何も拠り所のないところからゼロからの起業です。



創業資金としては1300万円。
53歳の企業としては少ないのでしょうね。
それまで5度の倒産を経ているということから
それほど蓄えがあたっとも思えないのですね。


ましてや「SPA」をやる以上、それなりの軍資金が
必要なはずだった訳です。


店舗に回す資金がなかったのだから
コンビニの2階だったのでしょう。


でも資金不足で、すぐ地元地銀へ行って融資を
断られます。
すぐさま都市銀行へ行ってもこれもダメ。
断り文句は「コンビニの2階だから」


結局国民金融公庫(今の日本政策金融公庫)へ
事業計画とともに「論文」まで書いて
熱意で融資を実行させます。


「4900円」というワンプライスでのSPA。
この熱意と勇気でメイド・イン・ジャパンのSPAが
ここに誕生したのです・・・。





その4 すべて日本製



ユニクロが中国で生産しているのは有名なお話ですが、
GAPでもH&Mも安売りをしているアパレルは
ほとんどが中国製ですね。


でもこの鎌倉シャツは日本製。
海外生産をせずに、4900円というワンプライスを
どうやってやっているのか気になるところですね。
社名の「メーカーズシャツ鎌倉」とあるように
まさに「メーカー」であるところがポイントですね。
商社など通さず、すべて工場と直取引。
中間マージンを省き低価格を実現させているようです。
このあたりお非常に参考になりませんか。


しかも、縫製工場に対しても、手形の支払いは一切せず、
月末締めの翌月末にすべてキャッシュで支払いをしているそうです。


これは当たり前のことのように思うかもしれませんが、
アパレル業界の方が聞くと驚くべきことのようです。


「仕入れる際に常に値切り、支払いは手形、
買取りと言いながら、売り残せば返品」


そんな悪しき習慣が今でもはびこっているからです。
多分、貞末会長が何度も倒産を見てきた経験からも
そうとう強烈な「嫌な思い」もされたのでしょう。



このビジネスポリシーで会社創立以来、
全国の縫製工場と信頼関係を築きます。


安定的に発注し、しかも代金を先払い、
工場に必要な設備資金まで融通することもあるそうです。


現在国内の縫製工場は12。
まさにメイド・イン・ジャパンのSPA。



この本で知ったのですが、
鎌倉シャツの原価率。
いくらだと思いますか?
一般的なアパレルメーカーの原価率は20%以下に対して


何と59%!!


つまり、4900円の売価に対して原価は、
2891円なのですね。


これは驚くべき数字。
これこそ鎌倉シャツの強さの秘密!!





その5 原価率脅威の59%



原価率が驚異の59%!
仕入れ代金はオールキャッシュ。


「これでは資金繰りが大変だろうな・・・。」
もう会計の専門家としてすぐ突っ込みたくなるところですね。


でも、この会社には重要な「金庫番」が存在していました。
長女の貞末奈々子常務(40歳)です。
女子大卒業後、3年ほど信用金庫に勤めたのち、
25歳で鎌倉シャツに入社。
以来ずっと経理財務を担当してきました。
父親がアイデアマン。母親はそれを形にしていく役目。
しかも両親は経理は得意でないというのですから、
奈々子常務の役目は重要ですね。
しかし本当に典型的な同族企業ですね。


でもここは強調したいところですが、
「経理の経験は皆無、会計事務所のスタッフに、
一つ一つ教えを請い、経理財務の実務を身に着けていく・・・」


そうなのですね。
この鎌倉シャツ成長の理由に会計事務所の枠割があったのですね。



それとぜひご紹介したいこの鎌倉シャツの秘密。
この表を見てください。

Kamakura_tenpo

 


鎌倉シャツ各店舗の売上高とその売り場面積が出ていました。
各店舗はそれほど大きなところはありません。
それでも年商数億の店舗がほとんどです。すごいですね。


特に「丸の内丸ビル店」がよく話題に出ますが、
52u、わずか15坪ほどの売り場で驚異の年商3億9200万円!
月にしたら月商3200万。
日に100万円の売上ですね。
4900円のワンプライスですから常に毎日200着以上の売上。


一度お店に行ってみてください。
その接客に驚きますね。
これも会長のポリシーらしいですね。


あと陳列棚にも感心します。
「サイズ別陳列」が徹底されて実に買いやすいのです。
壁面に各サイズごとにタテ陳列されています。
たとえば「サイズ首回り37センチ、袖丈81センチ」の人なら
その「37−81」タテ列だけをみて、そこから自分の気に入った柄を選べばいい・・・。



こんなこと、どうして今まで誰も気が付かなかったのか
不思議に思いますね。


これこそ「革命的陳列」・・・。






その6 学ぶべきマーチャンダイジング




では最後に、もう一つ学んだ鎌倉シャツの強さの秘密。
SPAの最大の強みMD(マーチャン・ダイジング)ですね。


SPAの大先輩ユニクロは、あまりにも大きくなりすぎて、
企画から製造販売に至るまで1年くらいかかることも
しばしばなのだそうですね。
これはユニクロの宿敵SARAとの比較で学びました。こちら


その企画の読みが外れればリスクは伴います。
最近のユニクロの調子が悪いのはまさにそのあたり。
その点SARAは違ったのですね。


つまり鎌倉シャツは「SARAの日本版」。
少量多品種の生産力・企画力なのですね・・・。


これはこの本で学んだ大事な点。
一言でいえば、鎌倉シャツのMDは「売れ筋」ではなく、
「売り筋」追求型。


どういうことかというと、「売れ筋」MDは、
いまマーケットで何が売れているかを追うMD。
それに対して「売り筋」MDとは、
「自分が何を売りたいかを追求するMD」


これは理想のMDなのでしょうね。
でも何故それができるか。
理由は簡単です。このビジネスモデルが至極明快だからですね。


「品目はシャツに絞り、生地素材は綿100%の100番手が主力。
価格は4900円一本。」



MDの要素を極力絞り込んでいるからなのですね・・。
なかなか鎌倉シャツのビジネスモデルは優れていると
思いませんか・・・。



そてそこまで「べた褒めする」鎌倉シャツなのですが、
実は私は一着しかもっていません。


最後に正直に書きます。
どうも「胸ポケット」がないところが不便なのですね。
その点私自身は「グローバルスタンダード」にはなっていないのです。


鎌倉シャツのMDには、残念ながら私ははずれているようです・・・。



(ガンバレ!メイド・イン・ジャパンのシャツシリーズ おしまい)

お問合せ
吉田信康税理士事務所
〒164-0001
東京都中野区中野3-34-31
大橋ビル4階
TEL:03(3382)8088
FAX:03(3382)8099
WEBでのお問合せ
 
 

まだ間に合う!!NEW(赤)
ふるさと納税超簡単解説

平成27年4月より改正!
改訂版ふるさと納税


2017年7月提携!!


社労士

「マイナンバー」
 掲載されました!!

プレジデント





     

弥生会計なら自信あり
ぜひお任せください。
弥生で簡単
今月の弥生セミナー
弥生HPより



吉田の趣味のご紹介
囲碁の部屋

マラソンの部屋
またまた出ました!!NEW(赤)
月間ランナーズ
テニスの部屋


新サービスのご紹介
給与計算
相続税