その1 参考になるマンガをあえて取り上げます
この書評シリーズ何年も続けていますね。
今朝数えてみましたが、もう１８０冊取り上げています。
これも正直書くと全部は紹介しきれないから、
ざっと１０００冊くらいは読んだでしょうか？
「東京で一番本で勉強している税理士」と自負しております！？
それだけ読んだ本の中で、一度も紹介したことのない
ジャンルがあったのですね。
それは「マンガ」です。
１０００冊読んだ読書家？の私はマンガを読むことは
ずっと避けてきました。
ここで私のマンガ観を披露します。
正直３０年以上はまったくマンガ読んだことなかったのです。
実は２０台で証券営業マンだった頃はよく読みました。
ストレスのかかる証券営業。
仕事帰りの電車の中で、低俗な娯楽マンガを読んで
毎日ストレス解消でした・・・。
でも２０台の後半に差し掛かかった時、
深夜に電車の中でふと気が付いたのですね。
車窓に映る自分の姿。
「低俗なマンガなんか読んでいるくたびれたサラリーマン」
何だか哀れに見えたのですね・・・。
その日から一切マンガを読まなくなりました・・・。
あれから３０数年。一度もマンガを手にしたことが
なかったのです・・・。
正月に新聞の広告欄に
「正直不動産」
この文字が目に入りました・・・。
「マンガか・・・」
そうは思いましたが、このタイトルに惹かれ、
思わず、ポチっとしてしまったのです。
今マンガでも簡単にダウンロードできますからね。
いい大人が、書店でマンガを買うのもみっともないですからね・・・。
それと買った理由がもう一つあったのです。
今度このブログでも「たぶん自慢げに」アップすると思いますが、
年初に、「ただいま家族信託でアパートを建築中です」と
お知らせしましたからね。
アパートができれば自動的に私自身も不動産業に
進出することになるからですね。
それまでに不動産業を勉強しておこうとも思ったからです。
実はバブルの絶頂期、私は不動産業の必須資格である
「宅地建物取引士資格試験」を取りました。
結構勉強も大変でしたが、今思えば取ってよかったと思います。
証券外務員試験の資格はその後まったく役に立ちませんでしたが、
「不動産屋」の免許まで取っていたことはよかったのです。
その後税理士となり、この不動産の知識が十分生かされたと
思います。
でももう４０年近く前のお話ですよね。
令和の時代になって、今の不動産業界が非常に
興味があったのです。
この本は実に参考になりました。
原作者は夏原武氏。
１９５９年生まれということですから、
私の一学年上ですね。
失礼ながら、ちょっと強面で
見るからに「不動産屋」みたいな方！（失礼）
ただ本業は、作家、ルポライターの方のようです。
昔、「ナニワ金融道」という漫画がありましたが、
その「不動産屋版」です。
あえてマンガを紹介する理由が分かっていただけると思います。
じっくりご紹介していきましょう・・・。
その2 なぜ不動産業者が増えているのか
何度もお断りしておきますが、マンガですからね。
当然エンターテイメントであり、フィクションに基づくものです。
しかし、真面目に言いますが、結構勉強になります。
まず題名である「正直不動産」。
主人公である不動産屋の営業マンが、「たたり」により
突然嘘がつけなくなるという、まさにマンガ的設定。
この前提が面白いのですね。
つまり、不動産営業は「嘘が多い」というのが大前提なのです。
「千三つ」
という言葉をご存じでしょうか？
「１０００人いれば買う人は３人」
どんな業種でも営業の法則ですよね。
でもこのマンガの前提は
「不動産営業の１０００の言葉に真実は３つしかない」
つまり９９．７％はウソである・・・。
結構衝撃的な言葉ですね。
不動産屋の営業マンに騙されてはいけないということなのでしょうか？
不動産を買いたい人が来店したら
「コロナが落ち着けば経済が回復します。今が絶好の買い場です・・・」
不動産を売りたい人がいたら
「そうですね。コロナ後はどうなるか分からないから
今は売り場でしょう。」
営業マンは必ずそういうらしいのです。
アパートの仲介を頼んだら
「当社独自の情報で、ちょうど今日情報出たばかりの新着物件！
お客様本当にラッキーですね・・・」
どうしてこういう業界なのでしょう。
税理士として仕事柄知っておりますが、
不動産を売買すると不動産屋に手数料払いますね。
アレが結構高額なのです。
これ法律で決まっているのですね。
一応上限額です。
でもどこでも３％は通常取られます。
かなり大きいですね。
１億円の物件の仲介だけで３００万円です。
ですから、売買価格２億円の物件を一回仲介しただけで
１年分の年収が約束されるのです。
これはかなり大きいですね。
ですから不動産営業マンとしては、
不動産を持っている顧客なら、早く売ってもらいたいし、
不動産を買いたい顧客なら、早く買ってもらいたい。
ですから、口から出まかせでも何でも手数料を
取ろうとするのです・・・。
このマンガで出てきますが、
「日本で不動産屋の数はコンビニの倍ある・・・」
本当にそうなのですね。
ビックリしました。
２０１８年度で宅地建物取引業者が１２万社。
それに対してコンビニの数は６万社ですから。
もっと調べましたが、不動産業の法人数。
どんどん増えています。
「そんなに儲かる業界なの！」
驚く人もいるでしょう。
「正直不動産」という言葉がかなりショッキングということは
申し訳ないですが、その真逆の「悪徳不動産」もいるのかもしれませんね・・・。
（すいません。そうならないように法律で厳しく規制されていることも
知っております）
その3 手数料３％は高すぎないのか
「手数料３％」
についてどうお思いますか？
仮に１０億円の土地の売買を仲介したら
３０００万円です。
巨額な利益ですね。
確かにめったにない取引だから、
そういう買い手や売り手を見つけてくることに希少価値があり
手数料が高いのでしょう。
何度もお断りしますが、マンガですからデフォルメされています。
この巨額を利益を獲得するために「悪徳不動産」が
かつて暗躍したようです。
バブルの頃、「不動産ブローカー」という方々が暗躍していました。
１０億円の一度の取引で３０００万円ですね。
売りで３０００万円、買いで３０００万円。合計６０００万円！！
「不動産ブローカー」
という商売が何となく成り立つと想像つきますね。
「地上げ屋」という商売もあった地代ですからね。
図の「中間省略登記」。
聞いて懐かしくなりましたが、今は絶対できないはずでしょう。
「特約条件付き売買契約」
というのがあったのですね。
AからCへ所有権は移転するのに、Ｂという「不動産ブローカー」は
名前を出さずに巨額の利益を得る構図です
４０年前のバブルの頃は
朝１０億円の土地が午後には２０億円になっていた頃。
こういう商売が当たり前のように成り立ったはずでしょう。
１０億円の土地を１５億円で買ったＢは午後Ｃに２０億円で
売る・・・。
マンガでは１億円の土地建物を売却を依頼された
「悪徳営業マン」が１億５０００万円で買い手を見つけてきて
売主には
「１億３０００万円で売れました」
と告げて２０００万円も「懐に入れる」
とう非常に非合法な事例が出ていました・・・。
税務署が聞いたらすっ飛んでくるはずですよね。
そういう意味もあって、今は絶対できないです・・・。
また「あんこ業者」という隠語も初めて知りました。
意味合いは、「中間省略登記」と同じようなものですね。
売主と買主の間に、「不動産ブローカー」が多数入ってきて
所有権移転登記はしないものの、仲介手数料を分け合う構図ですね。
買主と売主から３％ずつもらえるわけですから、
６％のうちあんこ業者には１％ずつ…
みたいなことになるのでしょうか。
今はこういうことはあまりないのでしょうけど
やはり手数料３％という「高額な」取り決めがあるから
こういうことになるのではと思います。
不動産業者は増え続けている理由がここにあるのですね。
より競争が激化し、正直な不動産屋は減ってきてしまう・・・。
それに対して私がかつていた証券業は
手数料は非常に「安かった」かもしれません。
４０年前のことで恐縮です。
１億円の株を売っても、確か０．５％くらい。
せいぜい５０万円くらいだったと思います。
不動産仲介料の６分の１ですね
ですから１億円の株式の売買で１００万円の手数料。
もう「隔世の感」がありますね。
今はどうなのだろう。
野村證券のＨＰをのぞいてみました。
５０００万円超で０．１１％なのですね。
もっと驚いたのは他のネット証券
楽天証券ですけど
３０００万円超でも１０７０円。
ビックリしましたね。
これでは証券会社もうからないですね・・・。
４０年間でアナログなビジネスが、ほとんどデジタル化されましたからね。
証券業界では証券取引がすべてコンピュータ化され、
昔のような手数料稼ぎはできなくなってしまったようです。
でも不動産業界では４０年前とまったくアナログの世界のまま。
令和の時代になっても、不動産業では当時と同じ利益水準のビジネスモデルが
公然と行われているということなのです。
その4 昭和の営業
「悪徳不動産業者」なんて言葉まで出してしまって
業界の方からそろそろ文句言われそうですね。
不動産業界の高額手数料や悪しき習慣を
追求したくてブログを書いている訳ではないのです。
書きながら４０年前の証券会社時代を思い出してしまったのですね。
「営業」というところにはどこでも
こういう強烈な営業部長がいますよね。
私は部長ではなかったですが
営業課長によく絞られました・・・。
成績悪いとすぐ
「クビだ！」
「辞表持ってこい！」
何度も怒られる訳ですね。
このマンガのような怖い支店長でしたけど。
ただ今だと
「パワハラだ！」
とか
「不当解雇だ！」
と大騒ぎになるかもしれませんね。
４０年前はそんなこと
「あったり前田のクラッカー！！」
（すいません。４０年前のギャグ）
４０年前の証券営業は確かにそうでした。
ノルマというものが確かに存在していました。
コミッション（いわゆる株式の手数料）で
月１０００万円
投資信託で月５０００万円
これくらいは必達事項だったように思います。
ノルマ達成しない場合は別に殺されるわけでもないのですが
こういう営業部長からさんざん絞られます。
当時は野村證券社内の用語で
「ツメラレル」
と言っていました。
書きながら懐かしくなりましたね。
この「ツメラレル」というのは本当にイヤでしたね。
本当に「こんな会社辞めてやる！」
と思わせるくらい。
確かに上司は
「ツメるのがうまい」のですね。
「ノルマ」という言葉の響きも懐かしく思い出しましたが
「何が何でもやってやろう！」
と思わないと営業なんかできないのですね。
でもこの本の題名のように
「正直営業」
なんてできないはずなのですね。
お客さんの利益より会社の利益を優先するのです。
株式の営業では
お客さんの利益は１０万円でも会社の利益は１００万円。
そのあたりは日常茶飯事に起きます。
そこを割り切らないとできなかったのです。
１０００万円を達成するのにはお客さんの利益を
考えていたらできないのです。
（すいません。懺悔を込めて言います）
昔話はそろそろこれくらいにして
「正直営業」
どうでしょうか？
コロナ後のキーワードにあげておきましょう。
このマンガで非常に素晴らしい考えの女性が
登場してきますね。
「カスタマーファースト」
これもコロナ後のキーワードになりませんか？
その5 一生幸せでいたいなら正直でいろ
このマンガにはよく「ことわざ」がでてきます。
なかなかこれ読むだけでためになりますね。
第１３巻にでてくる「ことわざ」が秀逸です。
イギリスのことわざ。
１日だけ幸せにいたいなら、床屋に行け
１週間だけ幸せでいたいなら、車を買え
１か月だけ幸せでいたいなら、結婚しろ
１年だけ幸せでいたいなら、家を買え
一生幸せでいたいなら、正直でいることだ
素晴らしいですね。
「座布団１０枚！！」
ですね・・・。
ここを読むだけでもこのマンガの価値がありますね。
もうすぐにでも、床屋さんと自動車ディラーと
不動産屋の営業マンに教えたい言葉です。
それでこのマンガの題名の通り、「正直不動産」なのでしょう。
不動産営業と「正直」。
結構考えさせられましたね。
ノルマに追われた不動産営業マンがいたとします。
「このマンションを買ってもらえば、今月のノルマが
達成する・・」
そう思ったら、何でもしますね。それこそウソをついてしまうかも
しれませんね。
不動産業界では今や有名な「大島てる」のことも
書かれていましたね。 こちら
ところで「大島てる」ご存じですか？
よくテレビのバラエティー番組でも紹介されていたので
結構知られてきたようではないでしょうか。
「大島てる」とは、不動産の事故物件公示サイトなのです。
例えば「孤独死」したような物件や、「自死」したような物件情報がでているのです。
そういう情報は、不動産を仲介する際に顧客に開示しなければいけないのに
そういうことを黙って売りつけることが、
過去はかなりあったようです。
また近隣に
「ラップを毎晩夜遅く響かせる」迷惑な人がいるケースが
マンガでも登場していましたね。
そういうことを黙って物件を売買してはいけないのですね。
もちろん、何度も申し上げているように、
マンガですから、思いっきりデフォルメされていますね。
過去「孤独死」や、「自死」があったような物件は
誰も買いたくないし、借りたくないですよね。
それ以外に、顧客に対してネガティブな情報は
普通は営業的に言ったらダメなのです。
でも不動産という一生で何度も購入することのない
ものですから、通常の方は分からないですよね。
それを「正直に」話して説明する・・・
それこそが「正直な」不動産営業なのですね。
「ウソをついてでも営業成績を上げ、
誰でもがあこがれるようなタワーマンションに住みたい・・・。」
そういう主人公がこのマンガの設定でした。
でもある日突然ウソが全くつけなくなった・・・。
「一生幸せでいたいから、正直でいたい・・・。」
どうでしょうか？
この部分で身につまされる方も多いのかもしれません・・・。
その6 理想の不動産営業
私もかつて「転勤族」でしたので、自慢ではないですが
わずか８年間で引っ越しを５回もしました。
そのたびに不動産屋を訪れ新居探し。
それほど時間をかけず、不動産屋さんのいうとおりに
決めていましたね。
何の疑いもなしに・・・。
このマンガ読んで知ったことですが、
賃貸物件には「オーナー物件」や「管理物件」など
いろいろあるのですね。
不動産屋としては、勧めるなら、自社で管理している「管理物件」の方が
良い訳だと知りましたね。
不動産屋にとって「お客さん」は「不動産オーナー」なのですから。
怖い営業部長から何度も怒られますからね。
不動産屋としては大事な不動産オーナー様の稼働をあげるためにも
まず「管理物件」を勧めるのでしょう。
はたして「正直な」営業なんてできるのでしょうか・・・。
でも、登場してくる女性営業マンは
「カスタマー・ファースト」
と称して物件を探しに来る顧客を大事にするのです・・・。
「理想の物件を私と一緒に探しましょう」
お客さんが決めた物件でも、あえてやめさせるのですね。
こんな営業マンはいないでしょうね。
一生懸命にお客さんと物件回って、１週間かかって
理想の部屋を見つけたとしますね。
それはそれで素晴らしいと思うのですが、
不動産屋の経営としてはどうなのでしょうか。
１週間もかけられたら、経営的には人件費も出ないのですね。
ちゃっちゃと、回って決めてもらった方がよい訳です。
こんな「正直不動産」がいるのでしょうか？
このマンガ読んで、誰でも驚くところがあるでしょう。
不動産屋に何度も足を運んで、新居を決めたとしますね。
「では仲介手数料として1か月分いただきます」
そう言われて素直に1か月分払いますね。
正直な営業マンがこういっています。
宅地建物取引業法第４６条に確かに決められているのです。
本来は売主と買主がせっぱんなのですね。
「仲介手数料が１か月分と記載された契約書に署名捺印した
時点で、上限いっぱいの仲介手数料を借主が負担することを
承諾させられているのです」
「へ〜。そうなの知らなかった。」
ほとんどの方がそうなのではないでしょうか？
こんなことを「正直に」説明する不動産屋も確かに
いままでいなかったのでしょう。
では規定通り1か月の仲介料を折半して・・・払ってください。」
素晴らしい、「カスタマー・ファースト」ですね。
不動産屋としては、オーナーに電話して、
「部屋決まりましたので半月分負担してください・・・」
となったら、即管理契約解除となってしまうのでしょうね・・・！？
その7 両手仲介
「仲介手数料1か月問題」はなかなか難しいところでしょうね。
不動産屋としては、契約しなければ一円も収入になりません。
何件物件を紹介しても、何件も内見につきあったとしても
成約に結び付かなければ、売上ゼロなのですね。
「先に５０００円でも支払えば何件でも内見できる」ような
サービスでもなければ、
「１か月分くらいもらわなければ商売にならない」
という言い分も何となく分かりますね・・・。
このあたり「正直不動産」の経営は難しいのでしょうね・・・。
個人的には「仲介手数料の自由化」を掲げる不動産屋が
出てきたら面白いと思っていますが。
業界の秩序を乱すようなことで、業界的には猛反発を
受けるのかもしれませんが・・・。
あとこのマンガで知ってほしいのは、
「両手仲介取引」
ということですね。
通常は、不動産を売りたい人をマーケットから買いたい人を
結び付けるのが仲介ですね。
これが、いわゆる「片手仲介」。
これは普通の取引ですね。
ご紹介したとおり、仲介手数料については約３％がもらえるのでしたね。
でも、さらにはこの間に不動産屋が入るケースですね。
「売りたい人」に対して「買いたい人」を直接みつけてくるケースです。
これは双方から約３％ずつもらえるのですね。
つまり約６％です。
これこそが「両手仲介取引」
これがこの業界では「当たり前」に行われているのです。
ここに違和感を感じてほしいのですね。
まさに法律に定めらている「利益相反」ではないでしょうか。
例えば、弁護士さんから、ある事件の被害者から弁護を頼まれたと
しますね。
同時に、もしその事件の加害者からも弁護を頼まれてしまった・・・。
これは「利益相反」になるから堅く禁じられているのですね。
でも不動産業では当たり前にＯKなのですね。
不思議な業界です。
マンガの事例でも「中間省略登記」のお話で、
１億円売却を頼まれた案件を１億５０００万円で購入者を
見つけたケースがありましたね。
これなどまさに完全な「利益相反行為」ですね。
売却する人は「１円でも高く売りたい」
購入する人は「１円でも安く売りたい」
まったく矛盾しますね。
つまり、売却する人に対して、
「できるだけ高く売るように努力します」
と言いながら
「できるだけ安く買えるように努力します」
これでは「正直」な商売とはいえないでしょうね。
ただもっと驚く図も載っていました。
「ダブル両手」
というのもあるのですね。
想像つくかもしれませんが
１億円の値段が１億５０００万円まで吊り上げられる間に
何ども売買がでてくれば、何度か仲介手数料も発生するのでしょう。
あとさらには
「トリプル両手」！
人間の手は２本かと思っていたら、
不動産業界では３本まであるのですね。
「両手３本」！？
こうなるともう理解不能です・・・・。
その8 悪徳不動産屋？
このマンガには「悪徳不動産屋」が何度も出てきますね。
申し訳ないですが、これが結構勉強になります。
何度も書きますが、マンガですから、
かなり「デフォルメ」されています。
こんな不動産屋ばかりでは絶対ないはずでしょう。
税理士としての職業柄、よく相続の場面に出くわします。
未亡人が旦那さんの不動産を相続することは良くあります。
相続が終わると、どこで聞いたか、未亡人に不動産の営業電話が
一斉にかかってくるのですね。
こういう怖い悪徳不動産屋だったのですね・・・。
あまりこの業界のことを悪く書くと恨まれるかもしれないので
そろそろまとめましょう。
このマンガを営業マンが読むとどう思うのでしょうか？
私は４０年近く前の営業マン時代を思い出しました。
この営業部長が当時の営業課長にそっくりなのですね。
本当に怖かった・・・。
怒られたくないから必死にやりましたね。
支店長もこんな感じでとにかく怖かった・・・。
当時の証券営業は結果が全てです。
数字だけあげれば何でも許される会社でした。
今はまったく知りませんが、「ノルマ至上主義」の会社でしたから。
それこそ「何でもあり」なのですね。
あからさまなウソはつけませんでしたが、
「株が上がります。儲かります。」
の単純なセールストーク。
このマンガに出てくる女性営業マンの
「カスタマー・ファースト」
何て言っていられない状況でした・・・。
「お客さんの利益を優先します」
何て言ったら、あの怖い営業課長から殴られそうな
雰囲気でした・・・。
「この儲かっている株売って、どうして投資信託に
変えないのだ！」
「この株は倍になると言って先月買ってもらったのです・・・」
そう心では思っても会社の数字を優先せざるを
得ないのですね。
そうしないとノルマは絶対達成できないのですから・・・。
このマンガには凄腕の営業マンがたくさん出てきますが
とてもかなわないですね。
本当にウソのつけない正直営業マンは
大変なのですね・・・。
「自分は営業には向いていない・・・」
何度も思いましたから・・・。
３０年前の３１歳で脱サラを決意したのは、
名古屋への転勤が決まった時でした。
せっかく本社勤務で税金を勉強し始めていたのに
「元のように営業マンに戻って株を売れ」
との会社の指示。
「また向いていない営業か・・・」
正直に生きていきたいから会社を辞めたのです。
「一生幸せでいたいなら、正直でいることだ」
あれから３０年です。
ウソの絶対つけない商売になって
幸せだったと心から思います。
このマンガの主人公のように正直に生きてみませんか・・・。
（がんばれ！ 正直不動産シリーズ おしまい）
